毫无疑问，对倾听者若不加分析，交往就会遇到重重阻力。舍得花功夫了解顾客心理的业务员与不愿在这个问题上花功夫的业务员相比，区别是很明显的。
顾客的戒备心如何消除是业务人员的最大难题。人们一见到业务员走过来就往往会这样想：“这家伙又想从我这里大捞一把。”这不一定出于恶意，但却制约了你对成功的把握。
这时，问题的焦点就是如何打消顾客的这一念头。精明的女性往往会制造一种有利于对方的观念，她会说：“其实，事情对你是有利的，虽然我们是要赚一些劳务费，可是你将得到更多的好处。”然后，她将好处何在进行具体的罗列和阐述。借此打消顾客当初“又要赚我的钱”的排斥念头；同时输入新的思想：“对方虽然赚了些钱，但我得到的好处仍然不少。”从而说服对方。
打消对方的戒备或偏见，也可以适当地利用忠告。忠告在说话中有相当重要的作用，这方面的技巧很难把握，运用不好会产生负面效果。忠告的目的主要在于指出对方的缺点或考虑不周的地方，并期望纠正它。这真是再难不过了（没有十分的把握最好不用）。
由于双方在刚见面时，倾听者对说话者采取了警戒的态度，所以谈话者应当一面巧妙地疏导和松懈对方的戒心，一面小心地辅以适当的忠告，阐明利害，这样对方就比较容易接受。切忌单刀直入地指责对方，批评对方，这简直是火上浇油，会使对方迁怒于你。所以忠告时应把握好尺度，真诚恳切而又平心静气地向对方陈述，使对方信任你、感激你，从而说服对方。
图：要说服对方就要消除倾听者的戒备之心
